Biblioteca
Todo el mundo lo sabía
desde antes que vos.
Que un cliente hable por vos convence más que cualquier cosa que digas de vos mismo. Acá están los datos y las citas con su fuente exacta —y también las que circulan mal atribuidas— para que puedas usar prueba que resista una búsqueda.
Los números
Tres estudios que se pueden citar sin que nadie los desarme: el año, la muestra y el instituto van al lado del dato.
88%
confía en recomendaciones de gente que conoce por encima de cualquier otra forma de publicidad.
Nielsen, Trust in Advertising 2021 · 40.000 encuestados
+270%
más probabilidad de compra con cinco reseñas que con ninguna. En productos caros el salto llega a +380%.
Spiegel Research Center, Northwestern, 2017
50%
confía en las reseñas de desconocidos tanto como en la recomendación de alguien cercano.
BrightLocal, Local Consumer Review Survey 2024
Las citas
Cada una verificada por búsqueda de texto completo sobre la edición original, no sobre un agregador. Podés abrir el original en inglés para citarla vos; al lado queda el libro del que sale, que es lo que verificamos.
Siempre deberías incluir testimonios en tu copy. Al lector le resulta más fácil creer en el respaldo de otro consumidor que en la exageración de un redactor publicitario anónimo.
Ver original en inglés
You should always include testimonials in your copy. The reader finds it easier to believe the endorsement of a fellow consumer than the puffery of an anonymous copywriter.
Los testimonios aumentan la credibilidad —y las ventas— (pero no uses testimonios de celebridades).
Ver original en inglés
Testimonials increase credibility—and sales (but don't use testimonials from celebrities).
Tomemos el caso de un aviso con testimonio. Si mostrás una foto de la persona que escribió el testimonio, los lectores sentirán más confianza en el mensaje. Sentirán que debe ser cierto, porque si no, quien dio el testimonio no se animaría a permitir que se use su foto.
Ver original en inglés
Take the case of a testimonial advertisement. If you show a photograph of the person who wrote the testimonial, the readers will feel more confidence in the message. They will feel that it must be true, or else the testimonial givers would not dare to allow their photograph to be used.
Como el 95% de las personas son imitadoras y solo el 5% son iniciadoras, la gente se deja persuadir más por las acciones de los demás que por cualquier prueba que podamos ofrecerle.
Ver original en inglés
Since 95 percent of the people are imitators and only 5 percent initiators, people are persuaded more by the actions of others than by any proof we can offer.
La gente es como las ovejas. No sabe juzgar el valor de las cosas, y tampoco vos ni yo. Juzgamos las cosas en gran medida por las impresiones de los demás, por el favor popular. Vamos con la manada. Por eso lo más efectivo que encontré jamás en publicidad es la tendencia de la manada.
Ver original en inglés
People are like sheep. They cannot judge values, nor can you and I. We judge things largely by others' impressions, by popular favor. We go with the crowd. So the most effective thing I have ever found in advertising is the trend of the crowd.
Escrito en 1927 — cincuenta y siete años antes de que Cialdini le pusiera nombre a la prueba social.
«La gente como nosotros hace cosas como esta» es cómo cada uno entiende la cultura, y el marketing trabaja con esta idea todos los días.
Ver original en inglés
'People like us do things like this' is how each of us understands culture, and marketers engage with this idea every day.
Es la explicación de por qué funciona la advertencia de Ogilvy: un testimonio de alguien como vos convence más que uno de una celebridad.
Al principio de mi carrera, enfoqué toda mi atención en el resultado soñado y en la percepción de logro (prueba social, validación de terceros, etc.).
Ver original en inglés
In the beginning of my career, I focused all my attention on dream outcomes and the perception of achievement (social proof, third-party edification, etc).
Una forma de aumentar la credibilidad es dar detalles exactos. En vez de «la mayoría de los dueños de auto», escribí «77,6% de los dueños de auto».
Ver original en inglés
One way to increase believability is to give exact details. Instead of 'most car owners' write '77.6% of all car owners'.
El mismo principio por el que un testimonio con números concretos pesa más que uno que dice «me encantó».
Testimonio en tercera persona: compartir los éxitos de otras personas con tus productos y programas genera una prueba social poderosa.
Ver original en inglés
Third-Person Testimonial: Sharing other people's successes with your products and programs provides powerful social proof.
Las que circulan mal atribuidas
Esta sección existe porque nos pasó investigando: la cita más compartida de todas sobre testimonios en video no es de quien todos creen. Si vas a usar una cita para darle autoridad a tu argumento, conviene que aguante que alguien la busque.
“Un cliente satisfecho es la mejor estrategia de negocio de todas.”
Circula como de Richard Branson
Es de Michael LeBoeuf. Circula mal atribuida hace años.
“Ofrezco testimonios en video siempre que puedo, y escribo abajo del video la idea principal que quiero que escuchen.”
Circula como de Gary Halbert
Es de Bond Halbert, su hijo, en una nota «UPDATE» agregada décadas después al capítulo 23 de The Boron Letters. Gary murió en 2007.
“La mitad de la plata que gasto en publicidad se desperdicia…”
Circula como de David Ogilvy
Ogilvy la citaba, atribuyéndola a Lord Leverhulme o a John Wanamaker. No es suya.
“La gente no cree lo que vos le decís, pero sí cree lo que le dicen tus otros clientes.”
Circula como de Dan Kennedy
Atribución consistente en agregadores, pero probablemente sea la paráfrasis de un tercero. Sin fuente primaria, no la usamos.
Regla que usamos y te sirve: Goodreads y AZQuotes son aportes de comunidad sin verificación. Una cita que sólo existe ahí no es confiable.
Retratos de Wikimedia Commons, con la licencia de cada uno: David Ogilvy, Advertising Hall of Fame (uso libre con copyright) · Robert Cialdini, Viktorbuehler (CC BY-SA 3.0) · Seth Godin, Joi Ito (CC BY 2.0). Ninguna de estas personas tiene relación con Vouch ni lo respalda: las citamos por lo que escribieron.